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| 惠普 ｖｓ ＩＢＭ：较量升级 |
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来源： 日期：2006-8-22 8:44:16 |
今年是惠普向企业用户市场上的王者ＩＢＭ挑战的一年。惠普的销售集团甚至专门针对对手组织大批销售人员开展针锋相对市场活动
在新的四大集团调整完成后，惠普四大集团变化的不仅是名称，更意味着进一步的战略修正，而目标则直指ＩＢＭ。ＩＢＭ放弃了消费类电子产品，惠普却选择了进入，ＩＢＭ把自己定位在１万亿元左右规模的企业应用为主的市场，而惠普则要从个人ＰＣ用户通吃到企业应用市场。
结构：越来越像ＩＢＭ
惠普公司对矩阵化一词的看法是：惠普一直就是矩阵化的，只不过这一次调整后，在结构上更清晰罢了。
从另一角度看，这次调整一个最明显的特征可以说是越来越像ＩＢＭ，由原来的纵向结构变成横向，由原来相对独立的四大集团变得更为矩阵化，而矩阵化的管理一向是ＩＢＭ的特征。
惠普原来有４大集团，类似于４个产品本部，分别是：ＥＳＧ（企业系统集团，负责各类企业级产品和销售，如存储、软件、服务器等）、ＨＰＳ（惠普服务集团，负责惠普的服务业务，如咨询等）、ＰＳＧ（信息系统集团，负责惠普的台式机、笔记本等产品）、ＩＰＧ（打印及成像系统集团，负责惠普最赚钱的打印机以及新兴的各类数码产品）。
调整之后，ＥＳＧ和ＨＰＳ不再存在，新出现了ＣＳＧ（企业客户和公共事业集团），整合了原来ＥＳＧ、ＨＰＳ、ＰＳＧ等集团的销售队伍，形成统一销售平台负责除个人消费者以外的所有企业客户的销售业务；ＴＰＧ（技术与服务集团），专注于所有企业级技术、产品，以及咨询、外包和售后支持等服务。
“调整主要是面向销售的。”新集团之一的市场总监黄大伦表示，惠普与康柏合并后的结构基本都是纵向划分，但这一次调整后，原来四大集团的销售基本都放到新成立的企业客户及公共事业集团中。
把销售从原来的四大集团抽离出来后成立的ＣＳＧ，也是新惠普结构最奇特的部分，这个集团在全面整合营销团队的同时，也拉动了惠普产品线的整合。
缘何调整
惠普为什么在经过长时间整合后又进行如此大规模结构调整呢？是因为近两年整合过程出现新的问题了吗？
惠普的客户可能更清楚惠普调整的真实原因。
ＧＥ中国的一位经理告诉《财经时报》，由于ＧＥ在全球都在惠普有一些采购，但自惠普分成四大集团后，采购变成一件很折磨人的事，因为惠普的部门太多了。比如买打印机和电脑需要找两个不同集团的人，根本就没有那么多精力和惠普的各个部门打交道，他希望能有一个简单的答案。
“这就是为什么我们下定决心去做这个改变，其实也是客户的这些反映，让我们认识到我们如果不去做这些调整的话，就很难再把业绩往上拉。”黄大伦说。
惠普内部的另一个说法是这次调整其实早已经有计划。
“这个调整在惠普与康柏合并前就在做计划。”惠普一位高层表示，调整一直在逐步进行。
在与康柏合并初期，惠普的当务之急是把合并切实完成，但又要保证其客户，不论是在产品上还是在服务上都不中断。但也是在合并之初，惠普内部就一直在讨论如何调整结构以便更加以客户为导向。
合并后一周年，惠普开始了调整。
第一步比较小，就是把原先ＨＰＳ的销售转到ＥＳＧ，这一部分比较好调整，两者的关系也比较接近，而且很多单子是一起做的，很快，ＨＰＳ服务集团的销售就搬到了ＥＳＧ企业集团。
同时，惠普也开始整合自己的产品线，比如把分属于不同集团的服务器和存储整合成一个整体的产品。
这与ＩＢＭ长期以来强调的“整体解决方案”已经越来越接近。
这些整合过程直到目前惠普还在继续，甚至在惠普内部普遍的看法是，到２００５年年中还会有一些小的调整，这样才能发挥出更大的优势。
与ＩＢＭ较量升级
“过去两年我们一直在防守，现在轮到我们进攻了。”黄大伦透露，随着结构整合初步完成，惠普的销售集团将向对手发起一系列攻势。
去年下半年，惠普为了在个人ＰＣ市场上与对手较量，把价格拉到了前所未有的水平，市场惊呼，“惠普杀回来了”。而据赛迪咨询的调查，惠普ＰＣ的销量是去年上升最快的，市场占有率直逼ＤＥＬＬ，而在用户口碑上，惠普则远胜于ＤＥＬＬ。 |
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