思维灵活性——敏感的信息反应

　　销售要成功，关键是要顾客从腰包里掏出钱来购买你的这种商品。这时包含两层含义，一是“这种”，二是“你的”。相应于这两层含义的是顾客的两种选择，一是货类选择，二是货主选择。货类选择，就是市场的需求信息。商品生产者要实现“惊险的跳跃”，首先就要满足顾客的货类选择。谁能最先满足这种选择，谁就能以新产品占领市场。而这种满足的关键，是对市场需求的敏捷反应，因此而要求着思维的灵活性品质。

　　有些需求，需求不新但信息对于商人来说却新。这是由商人的认知盲点造成的。谁能率光发现这些盲点谁就能生产出适销产品。蜡烛，这是一种很容易生产的简单产品。但在欧美，无论庆祝圣诞还是婚礼、生日，都要普遍使用它。也许正是因为它太简单了，这一需求竞没引起厂商的注意。但一港商率先发现了这一被人忽视了的需求信息，办起了蜡烛厂，这个厂至七十年代蜡烛出口量已居世界之冠。全厂员工还不足千人，年创利润却高达一亿元之多。

　　有些新的需求是新消费的连锁反应；也就是说，是一种新消费引起了另一种新需求。谁能串先认识这种需求，谁就能开发出新产品。自从发明了火车以后，乘客拥挤造成净手难。有人敏感这一需求信息，制造出一种从裤腰带塞入，使用后尿与化学物质化合成胶状的纸尿带而十分畅销。

　　有些新的需求，是由于人们改变了生活方式引起的。家庭床毯的规格一般为1．8×2．3米。随着社会进步和人的生活独立性的增强，许多家庭特别是那些文化素养较高的知识分子家庭都时兴夫妻同卧室而分床。潮州市中日纺织实业有限公司率先反应这种对小型床毯的需求情息，生产出1．5×2米的床毯而大受欢迎。　

　　有些新的需求，作为一种普遍的社会需要虽然是非现实的潜在，但这种潜在将转化为强大的需求现实，敏感地反应这种需求信息是“惊险跳跃”连续成功的保证。所谓“口里含一个，手里抓一个，眼里看一个”，正是对这种反应的生动描述。江苏省太仓县塑料五厂生产的电视机塑料壳是十分畅销的看家产品，但1985年他们却“琵琶另抱”转向了当时鲜为人知的电冰箱优质塑料片的生产。等到这种需求信息为大家所共同反应的时候，这个厂的产品已经打入市场了。

思维广阔性——多途径的市场调查

　　为了给“惊险的跳跃”一个较大的保险系数，在产品大批量生产之前，有一个试制和试销的阶段。而能否投入大批量生产和怎样生产的决策，则要依据这个阶段的市场调查。市场调查越广泛，顾客消费信息的来源途径越多样，这种决策就越准确，因而，而要求着思维的广阔性品质。

　　填售卡、问卷、开调查会，这些都是一般的市场调查方法。但商人为了准确地掌握消费信息，其思维线路向着远不止这些方面展开和辐射。休利特一帕卡德公司，为调查用户对于该公司新开发的可编程序的计算机的反映，由这项产品的开发工程师亲自到电器店当店员，使新产品的开发者与消费者直接见面直接交谈。这种思维广阔性是对市场调查主体的身份的变换。美国一家玩具厂，设计了10种玩具样品。为了调查究竟哪一种玩具最受欢迎，他们请来了一大群孩子。每次请一个孩子进屋去玩，同时进行录相，分析他们最爱摆弄的是哪一种玩具。这种思维广阔性是对被调查对象应答行为的变换。本世纪二十年代，沃肯·克伯伦食品公司试销一种汤罐头。为了解是哪种人买这种罐头以寻求理想的销售对象，该公司雇人每天到费城的大街小巷从人们扔出的垃圾袋里作调查。这种思维广阔性是对市场消费信息来源途径的变换。